姓名: | 孙向阳 | |
领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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日趋竞争激烈的家具市场,传统的经营模式业已成熟,家具卖场要业绩倍增需要解决6个问题:1、商品影响力。通过产品款式、品质吸引消费者;2、陈列吸引力。在有限空间充分展示产品的特色,营造家居氛围,吸引顾客的视线,产生购物的行动;3、导购营销能力。全面提升导购成交率;4、集客力。提升卖场客源量;5、管理运作力。将每天的工作细节管理到位,让业绩随管理而改变;6、市场拓展力。开发新客户、新市场,并培养新老客户的忠诚度。
对大部分家具企业来说,充分运用体验式营销来拉近消费者与产品之间的距离,来整合品牌资源提升竞争实力,是解决上述6个问题的核心方法。
在中国的家居行业,成功的体验式卖场的代表,如美克美家推出了“卖一种生活模式,顺便卖家具”的经营理念,主张为消费者选择合适的生活方式提供了完备的解决方案;宜家则运用“试用”体验推广质量主张;红星美凯龙推出了“1比1样板房 、园林融入卖场、顾问式导购”为特征的体验式卖场。这种家居验式卖场模式能更加全面、直观和感性的向消费者展示商品,逐渐被消费者所接受并产生效益,具有不可替代的优势。这种营销模式也是家居卖场的主要发展趋势。
体验式营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。用一句最简单的话来概括,就是“邀请你的客户来体验你的服务”。消费者在选择产品的时候,能置身产品所倡导的环境中,让文化、产品与品牌互为交融,消费者看似在购买产品,实则购买的是产品所倡导的文化及品牌理念。体验式营销提高核心竞争力最有效手段。
体验营销远不止是简单的感受产品和服务,而是给消费者一种感觉,一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来说,就是以商品为素材,塑造感官体验和思维认同,抓住消费者注意力,为他们制造出值得回忆的感受,并为产品找到新的存在价值与空间。
家居消费不仅反映了消费者在家居方面的功能性需求,也要体现出他们在家居生活构成、品味、理念等方面的满足,消费是为了更好的提升生活质量。每个消费者心中都有一个完美的家的形象,他们购物最终目的就是把这个愿景转化为现实。美克美家以及宜家等体验式卖场无疑在一定程度上,就是想通过营造“家”的体验和感觉来争取消费者的认同。
管理大师彼得·德鲁克说:“企业的最终目的,在于创造客户并留住他们”同样,营销的目的也只有一个:创造有价值的消费者体验。那么美克·美家提供给消费者的“有价值的体验”是什么呢?美克·美家又如何能够创造出这种“有价值的体验”?
国际家具连锁零售企业美克美家不仅是公认的欧美经典家居代表,也是体验式家居营销企业的杰出代表。美克美家体验式家居营销的特点:
美克·美家,首先是它的家居质量、风格、精细的工艺备受称赞;其次是卖场为顾客提供了集展示、体验、销售为一体的平台,充分利用现场的灯光、图片、实物以及设计师对家具的设计搭配,为消费者提供古朴又时尚的整体家居陈列方案,布置出真实的家居环境,营造了视觉、听觉、嗅觉、触觉相结合的整体氛围,用纯粹的欧美家具及饰品布置出风格各异、典雅别致的全真展示间,将原汁原味的欧美生活展现给顾客,让人们充分感受到艺术化的生活方式,其“一站式置家”、免费的“家访”服务无不体现美克·美家“不仅仅是家具供应商,更是生活方式的提供者、消费者的家居顾问、经典生活方式的创造者”的服务理念。
在美克美家旗舰店,实景设计包含卧室、餐厅、玄关、衣帽间,让消费者在选购家具时能获得体验式感受。“体验式”使人们对家具产品的性能舒适度提前有一个全面的亲密接触,也使消费者在实景样板间中对家居效果有更生动直观的体验。在体验馆里,除了可以获得直接的视觉效果和家居生活真实体验外,还有专业家居设计师根据消费者的生活方式和需求,从设计风格、使用功能、节能环保等方面做产品整合、搭配和推荐,帮助消费者实现整体解决方案。这样整体的设计和搭配,不仅能够有效消除消费者面对琳琅满目的产品无法综合配搭的困扰,还能让消费者提前感受产品的使用效果,体验自己未来所拥有的生活。 孙向阳
《深圳家具报》顾问 中国品位家具联盟顾问 上海财经大学博士
《中国家具培训教程》主编 《赢在家具》系列丛书主编
150家家具、建材企业、家具卖场管理培训顾问和高级培训师
家具,建材连锁领域店长培训和企业运营管理专家;
在《中国家具》、《中国经营报》、《深圳家具报》、《销售与市场》、《中华家私》、中国家具网、中国总裁培训网等50家报刊、网站发表文章360多篇。
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