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克里曼特·斯通出生于美国一个并不富裕的家庭。

　　他16岁时便开始帮母亲销售保险，获得意想不到的成功，但却被勒令退学。

　　斯通坚持自学，后曾进入大学学习法律。

　　在初中毕业升高中的那一年，斯通利用暑假帮母亲去销售保险，这年他才16岁。

　　按照母亲的指点，斯通来到一幢办公楼前。

　　他不知道该怎样开始销售，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。

　　回忆这一段经历时，斯通说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎么样去做，更不知道自己能不能将产品销售出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。

　　’”于是斯通毅然走进了大楼。

　　他想，如果被赶出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。

　　斯通没有被赶出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。

　　在这一间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。

　　斯通几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位职员向他买了保险。

　　两个客户算不了什么，但对斯通来说，意义远不止成交了两笔生意，这是他在销售保险方面迈出的重要一步，同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人销售的方法。

　　第一天的销售，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感，让自己勇气十足。

　　对此，他说：“一位成功的销售员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。

　　只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向销售的高境界推进。

　　正是这种销售员，凭着过人的勇气、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人销售自己的商品。

　　”随着销售业绩的不断上升，斯通对自己做了一个全面的分析。

　　他发现，正是因为自己有了过人的勇气，才获得了如此巨大的成功。

　　这个例子证明了，一个优秀的销售员最重要的条件就是要具有高昂的工作士气。

　　工作士气高昂的销售员比工作士气低落的销售员更能取得优异的销售成绩。

　　明智的举动是，将这些顾虑、担心化为应付各种可能出现的种种不利情形的周密准备，不打无准备之仗。

　　比如你要会见一位顾客，你事先最好要了解一下有关他的许多情况，了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等，你对他了解的越多，你便越有把握做成这笔交易。

　　当你信心百倍地出现在他面前时，一切都如你设想的那样顺理成章，因此，你的勇气倍增，你显得那样的从容不迫，那样为人信赖，你的成功是必然的。

　　销售是勇敢者才能做好的工作，只有拥有无论如何也要完成的勇气，才能够说服客户购买产品，达到自己的目标。

　　作为一名销售员，如果你能激发出自己的勇气，那么就会创造出令人大吃一惊的成绩。
　　毫无疑问，勇气是由自信心孕育出来的，而勇气的最大敌人，就是那些来自于你内心的恐惧、担心、顾虑。

　　挨家挨户销售而不是逃避挨家挨户销售也被称为“扫街”，有的销售员可能会觉得，这有什么了不起的，谁都能做到。

　　但事实上，很多销售员都做不好这个工作，一些销售员往往是有意避开那些会给自己带来压力的家庭或公司。

　　对销售员来说，一次逃避就意味着一次机会的丧失。

　　许多销售高手都有自己独特的销售术，但是水平再高的技巧也是从挨户销售中长时间磨炼出来的。

　　对于刚进入销售行业的新手来说，更要咬紧牙关，忍受奚落、言语不合拍、不满等痛苦，挨家挨户，一个公司接一个公司地多做访问。

　　每户必访本来是销售工作不变的基本原则。

　　可有些销售员面对一些大企业、大公司或别墅雅舍感觉自卑，因而踌躇不进。

　　于是便抱着避难就易的心理——把每户必访变为择户销售。

　　销售新人要注意了，这种想法一旦产生就要立即摒弃，因为这是你向困难低头的第一步。

　　作为一名销售员，你要明白一个道理：每一个从事销售工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。

　　销售员应当具有非凡的意志力，意志薄弱、逃避主义者成就不了大事业，有才能、有坚强毅力的人，才会取得成功。

　　“多么豪华的门面呀”、“我家的房子简直无法与此相比”……有的人面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人，面对未知的人，未知的世界而表现出自卑感。

　　这种自卑感，使某些销售员把“每户必访”的原则变为“择户而访”。

　　他们逃避的都是什么样的客户呢？他们在心理上要躲开那些令人望而生畏的客户，会给自己带来压力的客户，而只去敲易于接近的客户家门。

　　这种心理正是使“挨户销售”的原则一下子彻底崩溃的“元凶”。

　　销售是不能感情用事的，真正的大客户其实就在这些让你望而生畏的大门里！应该考虑到，尽管躲避一次看起来不算什么，但要想轻松的话，它必定会导致第二次、第三次的同样结果。

　　那么，这些销售员在什么情况下想要甩掉什么样的客户呢？大体有以下几种：（1）曾受到冷淡拒绝的家庭和有同样印象的家庭。

　　特别是当一日销售刚刚开始时，就遭到拒绝。

　　（2）不管你承认不承认，遇到比自己或比自己家经济实力高得多的客户（从房屋外观判断），当对自己的商品知识和销售技术没有信心时，这种心理最强烈。

　　（3）一清早就下雨等客观条件的原因，使自己心情不快时。

　　当处于以上几种情况时，往往就喜欢挑选易于接近的家庭进行销售。

　　那么，他们为什么要躲避有些家庭呢？再请看以下这些理由：首先想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派；进入到最里面的一座房子，感觉到有物理上的、距离上的阻力；认为在门口或通过窗户看到的人在理智上和感情上是难以对付的人。

　　莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛。

　　一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。

　　”要知道，一个人一旦投身销售这个行业之中，就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我，为突破自我，勇往直前，绝不轻易回头，甚至逃避。
 

  　　因为每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而销售正是最适合论证这个结论的行业，而且，它也很现实，故步自封、自卑者马上会尝到被淘汰出局的苦果；不过，它也很有人情味，只要你能不断成长，那么你的付出必然会获得丰厚的回报！销售新人应当勇于挑战自己，不能胆怯、不能逃避，无论面对什么样的客户都要勇往直前，这样销售的前景才会一片光明。

　　一次逃避，紧接着在心理上就会产生继续下去的要求。

　　这就像是婴儿被抱过一次后，当满足不了同样的愿望时，就要哭，就要闹。

　　所以，应该记住，逃避绝对不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。

　　销售新人的访问只有一个原则：“挨家挨户销售。

　　”销售员的字典里没有放弃一名伟大的销售员是绝对不会轻言放弃的，他只会一次次坚持，直到成功为止。

　　因此，作为一名销售员，你要不断提醒自己：别放弃，坚持下去，成功的就是你！依靠坚持为资本而终获成功的年轻人，比以金钱为资本而获得成功的要多得多。

　　当今社会上全部成功者的故事都足以说明：坚持是打开成功之门的金钥匙。

　　已过世的克雷吉夫人说过：“美国人成功的秘诀，就是不怕失败。

　　他们在事业上竭尽全力，毫不顾及失败，即使失败也会卷土重来，并立下比以前更坚定的决心，努力奋斗直至成功。

　　”有些人经历了一次失败，便把它看成拿破仑的滑铁卢，从此失去了勇气，甚至干脆放弃。

　　可是，在刚强坚毅者的眼里，却没有所谓的滑铁卢。

　　那些一心要得胜、立志要成功的人即使失败，也不以一时失败为最后的结局，还会继续奋斗，在每次失败后再重新站起，比以前更有决心地向前努力，不达目的决不罢休。

　　作为销售员，我们绝不考虑失败，我们的字典里没有“放弃”、“不可能”、“办不到”、“没法子”、“成问题”、“行不通”、“没希望”……这类愚蠢的字眼。

　　我们要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法地向它挑战，我们要辛勤耕耘，忍受苦痛。

　　请放眼未来，勇往直前，不要理会脚下的障碍。

　　请坚信，失败的尽头就是成功。

　　永远不要说放弃，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。

　　这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。

　　今天的失败，往往预示着明天的好运。

　　不要怀疑这条销售真理：只有失败多次，才能成功。

　　台湾著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访时，董事长才肯接见他，以后两人成为极好的朋友，铃木工业公司也顺理成章地成为中视的大客户。

　　常听某些销售员拜访客户，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。

　　其实成功与否，就看你的努力有多大。

　　请尝试，尝试，再尝试。

　　通向成功的道路上都会遇到很多障碍，把障碍当成挑战，迎接它，像水手一样，乘风破浪。

　　请相信，凡事只要锲而不舍，成功就不是遥不可及的。

    

　　只要认真起来，你的业绩就会好起来。

　　要想获得什么，就看你付出的是什么。

　　要想超过谁，你就要比他更努力。

　　销售员要善于借鉴别人成功的秘诀，过去的是非成败，全不计较，只抱定信念，明天会更好。

　　当你精疲力竭时，也不要放弃，再试一次。

　　请一试再试，争取每一次的成功，避免以失败收场。

　　在别人停滞不前时，请继续拼搏，终有一天将会获得丰收。

　　不要因为昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。

　　请忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。

　　只要信心百倍地迎接新的太阳，相信今天自己一定会成功。

　　请安静地坐下来，放平身心，深吸一口气，告诉自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。

　　滴水可以穿石，如果我们能够持之以恒地努力下去，那我们也一定可以打动最顽强的客户。

　　不要放弃，有时候坚持到底就是最大的胜利。

　　开始你的第101次销售遭到拒绝几乎是每个销售人员每天都要遇到的事，被拒绝一次后你可能依然勇气十足，可如果被拒绝了10次、100次呢？答案是你只能开始准备你的第101次销售，因为我们是销售员，不能因为遭受拒绝就停止销售。

　　日本著名销售大师原一平深有感触地说：“销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。

　　也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。

　　然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。

　　为了这仅有的一次机会，销售员在做着不懈的努力。

　　”国外保险业有一个统计数据，在保险销售中，平均每访问16个客户，才能有一个客户购买保险，在目前的中国市场，成功率比这还要低得多。

　　销售员应该记住，客户的拒绝，是一种常规的态度，我们不能因为遇到100个客户拒绝而灰心，而是应该开始准备第101次销售。

　　一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，就可能成为朋友。

　　所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝。

　　这时候你应该这样想，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。

　　但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，从我的手中购买商品。

　　因此，拒绝是对销售员最基础的考验，不停地被拒绝与不停地销售，简单的事情必须重复做。

　　有些销售新人上销售课，以及听过老销售员的经验讲解后，往往会产生一种激情，会把销售想成非常轻闲、非常快乐的职业，每天东奔西走，又不用坐班，也没人盯着自己，想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来得正好，我们太需要你们的商品了，来的真是时候啊！”这一镜头只能发生在销售员的白日梦中，现实生活中是不可能的，如果大家都那么缺少商品，那要销售员出去销售干什么？在公司销售部坐着等客户上门就是了。

　　因为前面有一连串的拒绝，所以具备一种顽强的敬业精神是所有优秀销售员都必须具备的素质，百折不挠，要认定拒绝是不可避免的，不能遇到的拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。

 

      　失败乃成功之母，在拒绝中，不断给自己打气，并且坚持去下一家客户的拜访。

　　有一位几十年来成绩一直非常优秀的销售员说：“我每天都给自己计划访问多少客户，随身带着一个本子，把访问过的企业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。

　　”访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成自己的计划，绝不能偷懒，或者想“算了，再销售下去也不会有希望”。

　　这就是大错特错，也许希望就在下一家。

　　你要记住：销售员永远是一位孤独的勇士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。

　　拒绝是对销售员最基本的考验，被拒绝时你应该提醒自己：我要一直向前走，绝不后退，下一次，我一定会成功。

　　训练：你自信吗写出你的优势：目的：帮助销售新人树立信心，确定自己的优势。

　　道具:笔、纸张。

　　方法：（1）每个销售新人在纸上写出自己的优势所在，多多益善。

　　（2）写完后放在工作日记中，日后可以每天看一看，问自己是否发挥了优势。

　　（3）一定要实事求是，有一是一有二是二，不可自欺欺人。