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如何让销售更有价值

——风青杨

       专业和不专业的区别在哪？一个特种兵海军陆战队员和一个普通人一起投放在原始森林里？谁的生存机会要大一些？一只缉毒犬和一只普通的狗放在一起，哪个嗅出毒品的机率要大一些？一个专业演员和一个普通人一起表演，哪个更耐看一些？

       这就是为什么同样是一起吃饭，和巴菲特一起共进晚餐有人愿意花一千五百万，同样是唱歌，你去ＫＴＶ要花钱，有的歌星唱一首歌出场费要几十万。因为他们更专业！

       那么一个销售人员，要怎么样做，才能让客户觉得专业呢？要不然找你买和找你的竟争对手买有什么区别，今天买和以后买有什么区别，买这个牌子和买其它品牌有什么差异？

       1、 对自己的产品非常了解。

       首先我为什么要跟你买？你有没有发现大部分的职业都是为因他们了解自己的产品比较了解，生病了是不是要找医生？为什么？医生要学几年，他对药品和病理了解，还是你了解，打官司要找谁？为什么，律师要学几年？翻译？司机？因为他干得了你干不了的事，这才体现了产品和服务的价值，药在哪里都可以买得到，对吗？但是为什么你不自己买药去找医生？法律的书籍到处都是，为什么不自己翻书，要找律师，因为他比你更专业，节省了你的时间。销售人员的专业，第一就是对自己的产品的了解。如果你对产品的认识程度和客户看一下说明书就了解的是一个层次，你认为你专业吗？

       2、 对竟争对手的产品如数家珍。

       今天产品的同质化竟争越来越激烈，产品总在不断的更新，手机，电脑，几首每个月都有新产品推出，你换的速度永远比不上产品更新的速度，所以只有最合适客户的产品，你和你的竟争对手都会有不同的优势。

       如果客户问你：我听说某品牌的产品和你们的差不多，为什么他们的比你们的便宜很多。如果你完全不清楚。你怎么体现你跟其它产品的差异，你又怎么有自信去向客户去介绍。对于主要的竟争对手，你一定要能举出三个以上的差异化的优势。当你的客户提出这方面的疑问是，你马上能想到与竟争对手的差别在哪里，优势在哪里，更适合客户的理由。

       3、 知识面要广，不断学习

       做销售，往往是先处理心情，再处理事情，你首先得要让客户有一个好的心情，他才愿意跟你谈，但是不同的人有不同的兴趣点，你都要有所了解，例如和老年人，你可以和他谈一谈去过，当你说您像我这个年龄的时候在做什么？他的兴趣马上就来了，和中年妇女，你得聊子女教育，因为他们最关心子女教育，和大学毕业生你可以和他们聊创业，聊未来，与小学生，可以聊一聊动画片，奥特曼，与年轻的女性，可以聊一聊时尚，电影，化妆品，服装。这一切的前提是，你得要有所了解。

       4、 顾客（即对顾客的现有情况的了解）。

       要充分解读顾客。了解你的顾客，就像和女孩子恋爱一样，约会前要了解他喜欢吃什么菜，看什么电影，看什么书一样，最好是了解他之前的消费经历，如果有了这个前提，你是不是能更容易得到她的心，要不然钱也花了，但是对方跟本就不喜欢。

       再比如，这个女生还在一段恋情中，有男朋友，或者就己经结婚了，你没有了解过，你不问，别人也没说，结果你还去抱着死追，那就是永远没结果，就算是追到了，你也是一个不光彩的第三者，还破坏别人婚姻。

       同样的道理，放在销售中，你对客户现在用什么产品，他需要什么样的服务一定要清楚，他的背景等等。了解的越充分，你做成这笔生意的机会就越大。